Perusahaan "A" adalah eksklusif distributor untuk produk merek "X" di Indonesia, salah satu produknya adalah laser printer B/W kelas P0 atau
printer dengan kecepatan < 20 ppm (page per minute). Perusahaan tertantang memperbaiki kinerja usahanya untuk meningkatkan pangsa pasar secara signifikan dari 0.9% di tahun 2000. Untuk itu perusahaan harus melakukan ekspansi masuk ke segmen pasar lainnya, dengan pertimbangan potensi pasar di segmen tersebut harus cukup besar. Dengan demikian perusahaan perlu melakukan reposisi strategi pemasaran yang efektif sehingga kegiatan pemasaran akan terfokus, dan dapat meningkatkan
pendapatan operasional perusahaan. Dalam rangka mereposisi strategi pemasaran perusahaan perlu
dilakukan pembahasan mulai dari analisis pasar di Indonesia, analisis SWOT, analisis Porter, analisis Keunggulan Bersaing, dilanjutkan dengan strategi
generik untuk menciptakan keunggulan bersaing, dan strategi pemasaran yang di rekomendasikan, serta bauran pemasaran. Analisis pasar menunjukkan bahwa, laser printer B/W kelas P0 di
Indonesia mempunyai prospek yang baik walaupun dalam persaingan terdapat persaingan yang tajam. Hal tersebut dapat dilihat dari pertumbuhannya yang rata-rata mencapai 15.2% setahunnya diantaranya
laser printer dengan kecepatan 13-20 ppm tumbuh rata-rata 10% pertahun. Merger dua perusahaan teknologi informasi raksasa HP dan Compaq akan
memberikan perubahan besar dalam struktur pasar distribusi teknologi informasi dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Analisis SWOT menunjukkan bahwa, alternatif strategi peluang dan
kelemahan adalah alternatif yang di rekomendasi. Dapat dijalankan bersamaan secara sistematis (koheren) yaitu mengambil peluang dengan
memperkecil kelemahan yang ada. Formulasi strategi yang didapat adalah melakukan strategic partnering; outsourcing dalam rantai suplai dengan
strategic partner; outsourcing dalam membangun image dengan konsultan komunikasi; dan melakukan re-organisasi; serta membangun layanan purna jual HELO 24 yaitu pelayanan kontak langsung melalui telepon; e-mail; internet dalam bentuk 24 jam, yang jika diperlukan akan dilanjutkan dengan kunjungan teknisi dari titik layan terdekat. Biaya layanan diberikan gratis selama 3 tahun termasuk suku-cadang. Analisis Porter menunjukkan bahwa, ancaman dari pesaing yang baru lemah/rendah, persaingan diantara perusahaan yang ada kuat/tinggi, ancaman dari produk pengganti kuat/tinggi, dan kekuatan penawaran pembeli lemah/rendah serta kekuatan penawaran pemasok kuat/tinggi. Strategi generik yang direkomendasikan adalah Fokus Differensiasi. Strategi Fokus Diferensiasi adalah strategi yang berfokus kepada segmen tertentu, yaitu segmen korporasi dan segmen retail. Pendekatan diferensiasi yang
dibangun berdasarkan bentuk, yaitu Karakteristik Khusus, adalah printer untuk pengetahuan dalam media elektronik (e-knowledge printer) dan Pelayanan Konsumen adalah layanan HELO 24 serta Jaringan Penyalur adalah strategic partnering dengan PT Metrodata Tbk. Analisis keunggulan bersaing menunjukkan bahwa, untuk mendukung keunggulan sumber dan posisi maka yang direkomendasi adalah strategic partner. Strategi ini akan menekan biaya rantai suplai sehingga harga jual ke pembeli akhir bisa bersaing, juga akan bersinergi dengan armada penjualan serta melengkapi jaringan pemasaran. Dan hasil analisis menunjukkan bahwa untuk mendukung keunggulan posisi dan prestasi hasil akhir maka sistem layanan yang direkomendasi adalah HELO 24. Layanan ini akan bersinergi dengan jaringan pemasaran dan memperkuat image pada
stakeholder dalam kepuasan konsumen. Produk ini merupakan produk yang di produksi oleh prinsipal “X” di Jepang, maka strategi pemasaran yang diterapkan adalah resources based. Sehingga prosesnya adalah Positioning, Segmentation, dan Targeting. Positioning statement-nya adalah : “Laser printer ‘X’ memberikan kualitas dalam teknologi cetak yang sangat dibutuhkan untuk mencetak pengetahuan dalam media elektronik dengan layanan HELO 24 (the indispensable technology for printing e-knowledge atau disingkat dengan e-knowledge printer)”. Segmentation-nya adalah pasar retail cohort dan korporasi demografis. Targeting untuk jangka pendek adalah retail cohort internet; korporasi kecil dan korporasi sedang, dimana untuk jangka panjang adalah retail cohort komputer dan korporasi besar. Hasil pembahasan tersebut akan bermuara kepada bauran pemasaran terpadu yang direkomendasikan untuk dijalankan, terdiri dari strategi produk, strategi distribusi, strategi harga, dan strategi promosi. Pengendalian resiko usaha dalam implikasi dari penerapan strateg i
pemasaran, harus berpedoman kepada prinsip proaktif. Menghadapi perbedaan biaya dengan pesaing berdaerah luas, harus selalu memberikan
program inovatif untuk menjaga perbedaan tetap pada tingkat tertentu. Membangun awareness dengan pernyataan positioning dibutuhkan komitmen
yang tinggi dan konsisten serta berkesinambungan agar tidak terjadi underpositioning; overpositioning; confused positioning; atau doubtful positioning. Dalam mempertahankan dan mengembangkan bisnis laser printer merek “X” dimasa datang, harus selalu mengembangkan produk unggulan dan kualitas layanan dengan memanfaatkan database konsumen
serta peningkatan kualitas SDM termasuk personil jaringan independen. |