| Setiap fungsi manajemen dalam suatu perusahaan selalu mempunyai masalah yang beraneka ragam, yang menuntut manajemen untuk segera mencari cara untuk memecahkannya. Hal ini tidak terkecuali manajemen penjualan yang juga menghadapi permasalahan yang tidak sedikit dan khas. Perkembangan suatu perusahaan, secara langsung mempengaruhi manajemen penjualannya, baik dalam peningkatan volume penjualan maupun syarat-syarat penjualan. Dan manajemen juga akan menghadapi kesulitan dalam memantau semua tahapan kegiatan penjualan, walau bagaimanapun cakapnya seorang manajer. Di lain pihak, manajemen dituntut untuk melaksanakan kegiatan penjualan secara efisien dan efektif. Salah satu cara yang dapat membantu perusahaan untuk mengetahui apakah kegiatan penjualan telah berjalan secara efisien dan efektif adalah dengan melakukan pemeriksaan operasional atas kegiatan penjualan perusahaan. Pemeriksaan operasional atas kegiatan penjualan bertujuan untuk menilai apakah kebijakan-kebijakan, prosedur-prosedur dan aktivitas penjualan telah memenuhi tujuan perusahaan, serta apakah pencapaian tujuan tersebut telah dilakukan dengan efisien. Pemeriksaan operasional menekankan pada pemeriksaan dan penilaian atas cara-cara manajemen dalam mengelola sumber daya dan dana yang ada dalam perusahaan. Di samping itu, pemeriksaan operasional dapat membantu perusahaan dalam mendeteksi masalah-masalah di dalam kegiatan penjualan, serta memberikan alternatif-alternatif pemecahan" masalah yang berguna untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi kegiatan penjualan tersebut. Penulis memperoleh data primer melalui pengamatan atas prosedur dan kegiatan penjualan yang dilaksanakan perusahaan, wawancara dengan beberapa pejabat perusahaan dan dengan mengajukan kuesioner-kuesioner, sedangkan data sekunder diperoleh dengan membaca dan mempelajari literatur yang berhubungan dengan kegiatan atau masalah yang diteliti. Dari pemeriksaan, penulis menemukan beberapa kelemahan pokok, yaitu tidak dilakukannya evaluasi secara periodik atas wilayah penjualan yang sudah dikuasai, serta perusahaan belum menerapkan perlakuan khusus untuk mengantisipasi barang-barang yang bergerak lambat (slow moving) yang berakibat menumpuknya barang tersebut di gudang. Selain itu juga, rata-rata waktu pencairan piutang usaha pelanggan melewati masa kredit yang ditetapkan, yang disebabkan karena pemberian kredit yang berlebihan, kebijakan kredit yang terlalu bebas, serta kebijakan penagihan yang terlalu longgar. Berdasarkan kelemahan-kelemahan tersebut, kemudian diberikan rekomendasi untuk memperbaikinya tetapi bila rekomendasi yang diberikan tidak ditindak lanjuti, maka pemeriksaan operasional tersebut akan tidak berguna. Dan jika rekomendasi tersebut benar-benar dilaksanakan diharapkan akan dapat memperbaiki kelemahan-kelemahan yang ada, serta meningkatkan efektivitas dan efisiensi pengelolaan penjualan pada PT KOSTARINDO. |